A105 – Gestão de Contatos de Negociação

• • Aplicar, na preparação e durante uma negociação, a habilidade de gestão de contatos de negociação.
  • Descrever a importância da habilidade de gestão de contatos para a obtenção de um bom desempenho em negociações.

Preparação: Tipos de contato. Conhecimento das partes. Perfil e habilidades individuais, informações pessoais, interesses, capacidade decisória, qualidade do relacionamento, poder de influência, importância do resultado e experiência. Atitude estratégica. Conhecimento das questões.  Abertura, barreiras, definição de limites, conhecimento do objeto. definição de questões. Plano de negociação. Agenda de reunião. Introdução ao contato: sala de reuniões. A mesa de negociação. Cadeiras para negociação. Ambiente da sala de reuniões. Apresentação pessoal. Troca de cartões de visita. Como quebrar o gelo. Apresentação da agenda. Reuniões complexas. Exploração, exposição e debate: Janela de Johari. Métodos e técnicas de abordagem. Princípios de negociação. Como diferenciar pessoas de interesses. Gestão do estresse: Zona de perigo de estresse em negociações. Sintomas de estresse. Erros comuns sob estresse. Como gerenciar o estresse. Decisão, encerramento e avaliação: Tomada de decisão. Contexto do processo decisório. Problema de decisão. Métodos de tomada de decisão. Emoções no processo decisório. Formas de decidir. Ata de reunião. Avaliação.

GUIRADO, F. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. 2a. Ed. Brasília: Ed. SENAC, 2024.