A104 – Preparação para Negociações

• Saber como se preparar adequadamente para uma negociação.

• Descrever a importância da preparação para a obtenção de um bom desempenho em negociações.

Gestão do Conhecimento: Consciência situacional. Macro tipos de negociação. Definição de propósitos. Posições e interesses. Definição de gestão do conhecimento. Onde adquirir conhecimento. Onde registrar conhecimento. Ciclo da gestão do conhecimento. Checklist de negociação. Propósito e interesses: Processo de negociação. Aquisição da consciência situacional. Checklist para compra e venda de bens e serviços. Conhecimento do Contexto: Sistema normativo. Uso de sanções. Repetitividade da negociação. Obrigatoriedade do acordo. Efeitos relacionados. Valores culturais. Histórico da negociação. Poder de Influência e de Alternativas: Definição de poder. Fontes de poder de influência. Análise de poder de influência (Oh Captain!). Alternativas. Riscos e consequências: Definição de riscos. Registro de riscos. Riscos humanos, operacionais, técnicos, de imagem, econômico-financeiros, naturais.

GUIRADO, F. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. 2a. Ed. Brasília: Ed. SENAC, 2024.