A107 – Poder de Influência e Gestão de Recursos

• Descrever os principais recursos de que dispõe um negociador.
• Identificar em exercícios práticos os recursos de negociação.
• Descrever como formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação, a fim de obter novas fontes de poder.
• Reconhecer fontes de poder detidas por si e pelas pessoas com quem se negocia.

Principais recursos utilizados em negociações. Como gerenciar o tempo. Como gerenciar informações. Como gerenciar as emoções. Como criar alianças. Como obter fontes de poder de influência. Princípios básicos de poder. Taxonomia de fontes de Poder: poder pessoal, poder posicional e poder situacional. Redes de relacionamento. O papel das necessidades. Técnicas para equilibrar e negociar com menor poder de influência.

GUIRADO, F. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. 2a. Ed. Brasília: Ed. SENAC, 2024.