A102 – Habilidade de Negociação Integrativa
A negociação integrativa é o caminho de entrada para as negociações mais complexas. Ela está presente na grande maioria das negociações que realizamos e é especialmente importante na negociação de contratos.
- Carga horária: 5 horas
- Habilidade: Técnica
- Nível: Básico
- Autor: Francisco Guirado
- Aplicar em exercícios práticos a habilidade de negociação integrativa.
- Descrever a importância dessa habilidade para a obtenção de um bom desempenho em negociações.
Definição de negociação integrativa. Opções. Questões a serem negociadas. Passagem de negociação distributiva para integrativa. Como criar valor.
GUIRADO, F. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. 2a. Ed. Brasília: Ed. SENAC, 2024.
RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002.
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- 4 Lições
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É um módulo excelente para conhecimento e aprendizado. A negociação integrativa é complexa e com potencial de maximizar resultados para ambas as partes.
Excelente! Muito obrigado, clube dos negociadores!
A perspectiva de poder transformar negociações distributivas em integrativas contribuiu muito para reduzir a minha resistência às negociações distributivas.
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Este curso trouxe uma nova perspectivas às negociações. Ter em vista negociar por pacotes, valores intangíveis, curvas de opções, etc. Excelente.